В оптовых продажах бензина и дизтоплива прибыль часто теряется не на цене и не на конкурентах. Она теряется в ожидании.
Клиент просит 300 тонн дизеля утром. Ему нужна цена, счёт и понятное окно отгрузки. Если ответ приходит завтра после обеда, деньги уже ушли к другому поставщику. Это не проблема мотивации продавца. Это проблема пропускной способности системы.
Видео: https://www.youtube.com/watch?v=OnRp4s_xzSc
Где стоит прибыль
Возьмём модельного оптовика по бензину и дизтопливу. В месяц он отгружает 11 000 тонн. Средняя маржа — 1 250 рублей на тонну. Валовая прибыль — 13,75 млн рублей в месяц.
Входящих заявок — 140. Средняя заявка — 180 тонн. Потенциальная маржа одной заявки — 225 000 рублей. На бумаге сделка должна проходить за несколько часов. В реальности она растягивается до 2,5 дня.
Узкое место не всегда в продажах
Маршрут сделки выглядит просто: запрос, расчёт цены, подтверждение наличия, логистика, отсрочка, КП, счёт, оплата, транспорт. Но каждое звено добавляет ожидание.
- Расчёт цены должен занимать 30 минут, а занимает 3 часа.
- Логистика должна давать ответ за 1 час, а тянет 5 часов.
- Отсрочка должна согласовываться за 2 часа, а висит сутки.
- КП и счёт должны уходить за 30 минут, а уходят через 4 часа.
- Транспорт должен назначаться за 4 часа, а находится через 18 часов.
В ТОС это и есть ограничение системы. Не менеджер определяет прибыль. Не CRM. Не рекламный бюджет. Прибылью управляет самое медленное место в цепочке.
Цена медленной сделки
Из 140 заявок 55 не доходят до счёта. 22 клиента прямо говорят: «Уже купили». 18 сделок теряются после расчёта логистики. 15 сделок умирают на согласовании отсрочки.
22 потерянные заявки умножаем на 180 тонн и на 1 250 рублей маржи. Получаем 4,95 млн рублей валовой прибыли. Ещё 15 заявок на отсрочке дают 3,37 млн рублей. Итого до 8,3 млн рублей валовой прибыли в месяц стоит в очереди перед внутренней бюрократией.
Что делать
Первое — поставить барабан продаж. Сделкой должно управлять время ответа клиенту. Целевой ритм: цена за 30 минут, логистика за 60 минут, отсрочка по матрице за 15 минут, счёт за 20 минут, транспорт в день оплаты.
Второе — убрать ручные согласования до лимита. Если клиент в лимите 5 млн рублей и без просрочки, отсрочка должна проходить автоматически. Сложные сделки надо выводить в отдельный поток, а не тормозить всю систему ради 10 процентов исключений.
Третье — делить заявки по марже и срочности. Заявка на 300 тонн дизеля с маржей 1 400 рублей на тонну не должна стоять в одной очереди с мелкой заявкой на 20 тонн.
Четвёртое — ввести красную зону. Заявка старше 2 часов без КП — красная. Счёт не выставлен через 30 минут после подтверждения — красный. Транспорт не назначен в день оплаты — красный.
Деньги после демонтажа ограничения
В модели было: цикл сделки 2,5 дня, конверсия заявки в счёт 39 процентов, валовая прибыль 13,75 млн рублей в месяц.
После демонтажа ограничения: цикл сделки 8 часов, конверсия в счёт 52 процента. Это плюс 18 сделок в месяц, плюс 3 240 тонн отгрузки и плюс 4,05 млн рублей валовой прибыли. Без увеличения рекламного бюджета.
Вывод
Если вы льёте новые заявки в медленную систему, вы не растите бизнес. Вы растите кладбище упущенной прибыли.
Возьмите 20 последних потерянных заявок и разложите каждую по времени: запрос, цена, логистика, отсрочка, КП, счёт, транспорт. Найдите этап, где клиент ждал дольше всего. Там не операционка. Там лежит ваша прибыль.
📌 Подписывайтесь на наш YouTube-канал
📌 Подписывайтесь на наш телеграмм-канал
📌 Читайте или слушайте книги ”Умный бизнес + ИИ = формула успеха” и «Секреты прибыльного бизнеса» на ЛитРес
📌 Проходите бесплатный курс по экономике
Добавить комментарий